创业之声365||专访精讯畅通CEO王相:三年时间估值数亿,看智能物联网“独角兽”是如何炼成的

2019-05-18 13:26:10

物联网一直被认为是“下一个工业革命”,因为它将改变人们的生活、工作、娱乐和旅行方式,甚至改变全球政府及企业之间的交互。

就在智能物联网行业,一家名为精讯畅通的公司,在三年的时间里,服务超过3000家企业,营业额每年以4倍的速度递增,利润率超过25%,成为工业物联网行业名副其实的准独角兽企业。

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精讯畅通创始人CEO 王相

这样一家企业,却以一种傲然却异常低调的姿态,静静地做着全国生意。颇显神秘的精讯,到底是如何成长为“独角兽”企业的?


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新机遇,智能物联网产业迎来市场风口期

问:我们国家物联网行业发展的形势是怎样的?

王相:2016年,工信部发布的国家《智能制造“十三五”发展规划》中,就重点提到了智能应用的智慧化改造,智能化信息化也是每年政府报告的重要主题之一。智能化应用的领域是非常多的,比如智慧农业,还有2015年开始主推的智慧城市,今年两会重点提的智慧环境监测,都在物联网行业范围,也将应用在未来生产生活的方方面面。

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国家有这方面的战略布局,各地城市每年在制定自己财务计划的时候,也会有相应的经费分到这里面。这个经费的数额不小,一个地级市一年大概就有几百万,省级市大概到几十亿元。

想要推动物联网改造,企业本身能够产生的利润是很少的,由国家经费去推动这个改造,花重金投入和扶持是一个很好的手段,一直到2025年之前,物联网行业应该都会处在国家资金扶持阶段。所以目前我们承担的第一波最好的市场就是国家直属的经费,从各地财政经费的比例来计算,目前仅国内就是一个千亿级别的市场。

目前政府指导的表现方式由两种,一是全数直属资金,也就是说这个项目是做过财政预算的,先补后建的一个方式。另外一个方式是先建后补,指导企业做完项目之后,再按照比例补贴。这两种方式都是目前物联网企业的受众客户。

问:您如何看待,很多企业在物联网产业已经进入大规模快速发展阶段,出现物联网技术NB-IoT和LoRa选择分歧的这个问题呢?

王相:首先可以肯定的是,NB-IoT和LoRa为这个行业带来了更新的动力。从技术角度去分析,NB-IoT和LoRa都有其各自独到的好处。举个例子,以前只有2G或4G网络的时候,我们不可能把设备做成电池供电,而必须要用市电供电,但是NB-IoT和LoRa诞生之后,就推出了可以用电池供电的产品,而且一节很小的电池就能用一到三年,有的甚至可以用五到十年。

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从发展方向来讲,这种新技术代表的新方向,也确实解决了很多问题,但这并不代表传统方式就会消亡。在很多环境下,NB-IoT会存在网络不适应的问题,像2G或者4G这样传统的方式就有用武之地了。当然,从市场反响上来看,还是新技术较好。

目前中国NB的覆盖率也逐渐上升,去年全国一共有25万个基站,实现了50%的基站覆盖率,普及的速度还是很快的,在这种情况下,客户也更愿意尝试先进的产品。


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切入“安防”场景为市场搭建“城市网络”

问:精讯畅通是如何切入智能物联网产业的?

王相:2015年我刚刚从哈尔滨工业大学毕业的时候,就打算自主创业,当时选择了一个相对冷门的项目,因为赛道上的对手相对比较少。

最开始我们做的是智能安防场景里面很小的一个子项,叫做字符叠加器的产品,它可以在监控视频上加字幕。这个产品很冷门,但利润很大,只是市场相对较小,一年最多只能卖200-300万。

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在做这个产品的过程中,我们接触到了传感器领域,然后从2017年的时候正式开始做工业物联网中的传感器以及传感器配套解决方案。

三年内,精讯畅通从两个人发展到目前130余人的团队,并且从2018年开始,有了很多研发成果,迭代了几十款产品,营收增长幅度达到了七八倍。

问:为什么是从传感器这个硬件入手呢?

王相:我们认为,工业物联网传感器是一个刚刚兴起,并且在未来会非常重要的一个领域,因为物联网化改造是做人工智能大数据和AI等方向的基石,接下来20年都将是布局物联网改造的时间。我们在这个大环境里,提供以传感器这种硬件为核心的一个物联网解决架构。

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传感器市场至少到现在为止还是一个比较初级的市场,有以下几个特征:

  • 供不应求,竞争比较小,这也是我当初选择这个领域进行创业的原因。

  • 分散。如果你要细分物联网市场,可以分出一千种不同的领域,而传统的传感器领域供应商比较单一,缺乏研发能力,这就直接导致各方面成本的加大。目前我们开发出的产品种类特别多,仅传感器产品就有二百多种,当我们拥有了这么多种类的产品之后,其实已经打破了传统物联网传感器的行业壁垒,也相当于我们已经是一个跨多领域的传感器生产和销售厂商了。在这些前提下,精讯的优势就会放大很多,成本降低了,我们就可以提供更好的服务,然后就能打造出更多的营销优势。

即使不是精讯畅通做这件事,未来也一定会有厂商去做,因为物联网公司只有去不断的横向互动市场,才能得到发展。

问:请问精讯畅通在云管端市场中的核心优势是什么?

王相:当你把行业触角做的足够多的时候,你在每个行业就都可以分掉自己的资源,这种共分方式是非常节省资源的。另外一方面就是研发能力,只要你的产品比别人的产品更贴合客户的需求,那么你就可以打败他。

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用产品和资源做大体量,在有体量之后再去反打市场,优势是非常大的。对于竞争对手来说,你只能做到和我一样的体量,否则从大局上来看,我们战胜他们只是时间问题。简单来讲,我们天花板要比他们高很多,只要营收比他们多出两倍,我的团队规模反打这个市场时,其实做起来会非常容易。



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电商+B端是未来物联网最重要的运营策略

问:目前精讯畅通的商业模式是怎样的?

王相:我们的商业模式总结起来就两个词,互联网+电商,其中我们99.9%的销售都来源于电商。电商为我们提供了一种便捷的销售渠道,但是随着客户基数的增加,销售渠道成本也在上升。所以我们今年的目标就是建立一个线下的渠道,当我们把电商做到极致以后,线下渠道只要消化我店商剩下来的那些客户,就可能做到保本争利。

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问:电商及线下商铺会一直是重要的营销方式吗,未来会不会有ToB的布局?

王相:会的,目前我们一些客户群体就是中小型工程商及项目集成商。我之前提到的政府型的物联化改造,其实就是以招投标的形式存在,标额在三百万以下的,就属于中小型客户。这种三百万的小型标有几个特点,一是处于三四线城市,对于这种城市来说,他们的人脉资源要大于公司规模,也就是说只有人脉,没有技术,一套全套的物联网技术是很复杂的,从云管端到三维一体,这不是一个几十人团队能做出来的东西。

其实这样双方合作起来反倒各取所需,你出资源,我出技术,给你一个系统化标准化的东西。这是我们很重视的一个市场,因为各地级市都有自己的经费去做互联网改造,如果按体量来算,我觉得可能比大型项目的体量还要大。

问:未来有进入一二线城市的打算吗?

王相:答案是肯定的。B端市场广阔,但目前尚未出现绝对垄断式巨头。在C端业务口碑良好的情况下,扩大并巩固已有优势,布局大的ToB市场和教育信息化是必然趋势。教育行业ToB下沉,可以通过精细化分工提升商业效率,进而提升商业价值。

随着精讯畅通实力的发展,也将会吸引更多大的ToB客户。目前精讯畅通整体的销售数额也在稳步上升中,今年销售额很有可能达到去年的四倍。